Bandenretail: wegblijven impulskoper zorgt voor daling winterafzet

Automobilisten die pas winterbanden kopen als het sneeuwt, blijven massaal op hun zomerbanden rijden. Dat zorgt voor een lage verkoop in de huidige zachte winter, melden diverse bedrijven aan BandenPro. ”De mensen die pas komen als het dreigt te gaan sneeuwen, blijven nu weg”, zegt Jaap van Stijn, districtsmanager Nederland van het Duitse A.T.U. Ook Kwik-Fit en Profile Tyrecenter zien soortgelijk klantengedrag.

De bandenverkopers merken duidelijk dat een zachte winter zorgt voor een omzetdaling. Van Stijn geeft aan dat in kwakkelwinters, zoals dit jaar, de omzet tot dertig procent lager uitvalt dan tijdens strenge winters. ”Dat verband is bij ons zeer sterk. Winterbanden zijn voor ons heel belangrijk. In onze Duitse vestigingen zie je bijvoorbeeld dat de helft van de omzet wordt behaald in oktober, november en december.”

Veiligheid

Hij merkt dat zakelijke rijders in Nederland wel winterbanden blijven kopen. ”Je hebt een groep die altijd kiest voor de veiligheid en in het najaar al meteen banden koopt. Je hebt ook de impulskopers. Die komen pas als de sneeuwvlokken dreigen te vallen. En die groep blijft nu weg.”

Dat kortingsacties nog veel kunnen doen om de klant naar de winkel te trekken, verwacht Van Stijn niet. De consument koopt volgens hem pas een band voor het koude seizoen als er winterse neerslag valt. De prijs is daarop niet van invloed.

Particulier

Ook Profile Tyrecenter merkt in de particuliere markt een duidelijk verschil met strenge winters. ”Als de weerman op donderdag zegt dat het gaat sneeuwen, dan wordt het op vrijdag en zaterdag druk bij ons”, vertelt directeur Harm Nieboer. ”De particuliere koper is vaak iemand die wacht tot het gaat sneeuwen en dan pas actie onderneemt. De zakelijke rijder is anders. Die is zoveel op de weg, die koopt de winterbanden toch wel.”

Veel hoop koestert Nieboer niet meer voor deze winter. ”We verwachten nog wel wat kopers. Namelijk de mensen die nog op wintersport gaan. Maar de particulier stelt echt uit en in een aantal gevallen dus af. We werken wel met acties. Bijvoorbeeld vier banden voor de prijs van drie.”

Zachte winter

De branche voelt sowieso dat de zachte winter zijn sporen nalaat in de verkoopaantallen. Uit cijfers van onderzoeksbureau GfK blijkt dat in de laatste maand van vorig jaar vijftien procent minder winterbanden werden verkocht dan in dezelfde periode een jaar eerder.

”Maar niet alleen een zachte winter is bepalend voor het aantal winterbanden dat we verkopen”, vertelt marketingdirecteur Arjan van der Meer van Kwik-Fit. ”We hebben een paar strenge winters gehad. Automobilisten beschikken daardoor nog over winterbanden van vorige jaren die niet aan vervanging toe zijn. Wat we ook zien is dat mensen niet voor één of enkele winterse dag de banden kopen. En naarmate de winter vordert, durven steeds meer mensen het risico te nemen dat het aantal sneeuwdagen beperkt blijft.”

Toename

Kwik-Fit verwacht nog wel een toename als de wintersportvakantie nadert. ”In Oostenrijk zijn winterbanden verplicht. In Duitsland niet, maar je moet je wel aanpassen aan het weer. Die elementen kunnen nog zorgen voor een verkoopstijging.” Al verwacht Van der Meer niet dat daarmee de achterblijvende winterverkopen worden weggepoetst.

Dat kortingen niet werken, gelooft de marketingdirecteur niet. ”Als de consument besluit winterbanden te kopen, gaat hij kijken naar de voordeligste mogelijkheid. En de mensen die nog op wintersport gaan, zitten toch te wachten op een koopje. Zij weten dat aan het einde van het seizoen de banden in de aanbieding gaan.”

Verkoopcijfers

De bandenbedrijven blijven door de achterliggende verkoopcijfers niet met grote hoeveelheden onverkochte banden zitten. De processen zijn dusdanig ingericht dat voorraden flexibel zijn.

”Overschotten hebben we niet echt”, vertelt Van der Meer. ”We hebben een groot distributiecentrum in Etten-Leur. Daar kunnen we de banden goed bewaren tot het volgende winterseizoen. En omdat we ze geconditioneerd bewaren, verliezen de banden nauwelijks aan kwaliteit.”

Prijs

Kwik-Fit slaat onverkochte winterbanden op en wacht tot het volgende koude seizoen. ”In september of oktober doen we die banden alsnog in de verkoop voor een aantrekkelijke prijs. De banden zijn toch weer een jaartje ouder, dus voor de reguliere prijs verkopen is geen goed idee. Daarom mogen de banden voor een lager bedrag de deur uit en we zien dat dat goed loopt.”

Ook A.T.U heeft geen last van overschotten, vertelt Van Stijn. ”We zijn onderdeel van een bedrijf dat vestigingen heeft in tien landen, met in totaal 652 vestigingen. We worden beleverd vanuit een centraal distributiecentrum. Dus we kunnen snel inspringen op veranderingen in de vraag. En in Duitsland worden zoveel winterbanden verkocht dat de Nederlandse producten desnoods daar naar toe kunnen.”

Tom van Gurp

Lees ook: Bandenverkoop door retail aan consumenten fors gedaald